【编者按】
　　上月26日，本报刊发反映寿宁县芹洋乡等乡镇果农脐橙滞销问题的调查报道《寿宁脐橙，销路在何方》，引起了市委书记陈荣凯的高度关心，指示有关部门要切实解决“卖难”问题，终于使尤溪村的脐橙走向了市场。寿宁热心读者也纷纷来电介绍，古田县注重在脐橙等水果的营销和品牌上下功夫，近年来，果农既增产又增效，寿宁等地可以好好借鉴古田的好做法。今天刊登古田记者站的特约调查文章，以飨读者。

广种黄金果  农民大丰收

　　2007年秋季，种植脐橙的古田果农们迎来又一个丰收年。

　　由于政府的大力推动，纽荷尔脐橙自1994年引种古田后，种植面积迅速扩大。该县盯住这棵“摇钱树”，以无公害绿色理念积极推进新型农产品，使脐橙成为古田农民脱贫致富的黄金果。随着脐橙产业规模的扩张、产量的增长和销售市场的扩大，古田脐橙品牌应运而生,也逐渐成为一个成熟的农产品品牌。据了解，今年全县脐橙产量1100多吨以上,平均市场价到3元。

　　古田县积极调整农业产业结构，大力发展纽荷尔脐橙种植，创品牌，上规模，闯市场，使广大农民增加了收入。 近年来，脐橙在古田县种植面积逐年扩大，逐渐成为该县水果重要品种之一，成为果农发家致富的摇钱树。古田县供销社凤都果蔬专业社负责人蓝小娟高兴地表示，古田由于得天独厚的小气候，使这里生产的脐橙有独特的风味和纯正的品质。她在该县城西街道宝溪村拥有200亩“玉都”脐橙基地，生产出来的脐橙远近闻名。而当地农民彭召来等在靠脐橙种植发家致富后，更是带动了全村农民的种果热情。现在，仅该村就种植脐橙1200多亩，脐橙实实在在地成了当地农民的摇钱树。

    古田县城东老区果农在组织营销，该地农民充分利用古田溪水库库周发展油柰、湖滨蜜柚、脐橙等水果生产，不仅保护了库周植被，又增加了农民收入。          李鸿驰 摄

做足品牌文章  小脐橙驰名市场

　　“可以说，这几年古田脐橙产业的发展，得益于品牌和营销。这主要借助于对古田‘水果之乡’品牌的认同，也通过大大小小的经销商，多渠道帮农民销售。”接受采访的古田县国有农场主任黄昭密高兴地告诉记者，依托宽广的销售渠道，订单营销、集团营销、城市窗口促销等多种营销手段，丰收的古田脐橙不愁销售。

　　跟黄昭密有同感的还有很多人。2008年1月3日，当记者找到古田县天坤农场场长曾天坤时，他正忙着指导工人包装优质果。他告诉笔者，这段时间每天都要包装3000多件13斤装的果子，目前已订购的脐橙达23万斤。已有14年卖水果经历的曾天坤今年的脐橙比去年约增产60%，约50万斤。曾天坤是个很用心搞好种植的人。2004年，他的脐橙曾在古田县脐橙鉴评会上荣获第一名。除了注重科学种植科学管理，他还非常注重营销。他曾找笔者为其写过“品天坤脐橙，思翠屏风情”的广告语，现在这条广告语仍然被醒目地写在大大小小的包装箱上，为了迎合客户的需要，他还专门设计制作了小型礼品盒。许多美容店把这种只放四个优质脐橙的小型礼品盒脐橙送给自己的客人，深受喜爱。但是,今年他的脐橙比别人迟采收、上市一个多月。他解释，这是为了使所有的果子都能达到理想的成熟度，也就是保证了品质：“别人10月中旬上市，我到12月上旬，这样的好处是脐橙含糖量高，口感好，满口留香。”

　　由于注重营销，曾天坤的脐橙广受欢迎。订货的人很多，他只好一一排好时间。他告诉我，目前最大一宗生意是福州某客户的2100箱，已排定农历腊月二十九提货。“由于回头客多，不用为销路发愁，我只要到时多送货就行了。”

　　但他同时告诉我，由于他太在乎自己的脐橙品牌了，所以今年推迟采收上市的结果是自己将要损失15万元以上。“不过我认为这是值得的。我的果由于品质好，今后一定将赢得越来越多的消费者。”

　　不仅如此，曾天坤还花6万元引进了一条具有国内先进水平的分级打蜡生产线，并让浙江一家工厂为他专门设计生产了一台自动包装机：“这样做的好处是大大提升了脐橙的卖相，延长了脐橙保鲜期和销售期。

注重绿色营销，黄金果造福万家

　　除了“天坤”脐橙，“天健”、“玉都”、“一正”等十几个牌子的脐橙都在销售上取得了不错的成绩。

　　古田县国有综合农场主任黄昭密说，该农场每年都从邵武、光泽等地运回大量鸡粪、鸭粪等有机肥，按照无公害标准管理和生产出的果子深受欢迎。“去年到春节时脐橙脱销。今年由于受其他脐橙的影响，可能会卖得慢一些，但完全可以卖完。要搞好销售，脐橙的品质是第一位的。”

　　近年来，古田县积极推动脐橙产业的健康发展，2007年，建立了古田县果业协会，不仅开展技术服务，还开展了果品营销工作。同时，有关部门还积极组织脐橙对外展示、展销，品尝推介、果品展销等促销活动。

　　由于知名度较高，许多福州的客户都会自己找上门来。省内某设计院的一位客人自己先后六次开工具车来到古田，共拉走了古田县供销社凤都果蔬专业社负责人蓝小娟600多箱优质脐橙。

　　美国广告专家莱利莱特在对未来营销趋势进行预测时曾指出:“未来营销是品牌的战争———品牌高下的竞争,拥有市场比拥有工厂更重要。”这是因为没有品牌就没有稳定的销售市场，有品牌才能更好的避免市场风险。古田许多经销脐橙的企业深深懂得了这个道理。

　　古田县国有综合农场2005年被农业部授予“无公害示范基地农场”，拥有了进军国内外市场的“身份证”。该农场主任黄昭密说：“有了品牌，才能赢得消费者青睐。”他还告诉笔者，由于有了品牌，不仅农场的脐橙销售得快，还有厂家纷纷拿去贴牌，价格高升数倍。

　　他表示，今后要加快古田高端品牌农业发展，用工业产品的营销理念经营农业，探索高端特色农业营销之路，使特色优质农产品逐步进入大城市高端消费市场。

　　自种自卖，自产自销，与现代市场经济潮流不适应。近年来，古田县致力于绿色营销网络拓展，已形成了“农业龙头企业+农户+商标”和“农民专业合作社+农户+商标”的经营模式，揣着品牌赚钱已成为古田农民搏击市场的重要法宝。该县已发展农民专业合作社达20余家，直接带动近3万农民走上致富之路。同时，引导培育的130名经纪人正活跃于市场和农村，为农民致富架起了桥梁。

　　正式由于有较好的营销手段，古田脐橙市场出现零积压，果农收入大大地增加，去年春节市场上脐橙几近脱销，价格倍涨。

　　秉承“绿色才能高效，品牌才是效益”的宗旨信念,古田县早在推广种植无公害脐橙时，就着力在做强品牌，做成名牌上下功夫。货好还得会吆喝，古田人还根据市场的需求制定营销规划，提高了市场占有率。产业的发展壮大带动了营销、包装、运输等相关产业的发展，目前全县有各种经销公司、企业20多家，营销人员一多万人，构建了一张信息畅通、运输快捷的营销网络。水口镇的书记、镇长还亲自担任“一号推销员”，推介、宣传自己镇里的大面积脐橙，使该镇的“一正”品牌脐橙广受福州市民欢迎，许多福州市民专程来“一正”脐橙基地品尝采摘。